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如何通过客流统计分析做商场业态调整

发布时间:2016-09-26     点击:685
 

在消费行为多样化的今天,价格已经不再是影响消费者购买的主要因素。作为现在消费的主力军,80s90s更多关注的是购物体验、个性化的营销。而商场要吸引消费者,需要有标新立异的场景或是品牌来吸引客流。但是现在很多商场存在一个问题,只吸引客流,并没有将客流很好的引流到其他的业态,来带动整个商场的营业额。

 

最近,广州某大型购物中心引进了独具朝代感的餐饮店,店铺从装修陈列、员工着装、餐牌都像穿越到的那个时代,别出心裁的设计吸引了大批来尝鲜的消费者。商场的客流激涨,这家餐饮店门庭若市,门口围满翘首以待的顾客。而整层商场其他的业态却门可罗雀。为什么来了这么多客流,却不能给其他的品牌带去成交呢?为什么那么多的顾客宁愿在门口站着干等也不去逛下商场呢?

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通过对客流、人群数据统计分析发现,这家餐饮店吸引过来的消费者多大是80s90s的消费者,而90s的消费者主要是朋友聚餐居多。而80s主要是以家庭(带小孩或是老人)的消费为主。


而在这餐饮店附近的几个品牌,除了同是餐饮的2家竞争对手,还有服装类、皮具类的品牌。商品的定位偏中高端,更多适合的群体是40岁左右的消费人群,跟餐饮店吸引过来的目标客群必不一致,造成了客流的浪费。业态的分布不仅要激发消费欲望;更应结合目标人群的特点及购买规律来做规划。因此,对客流统计分析及客群的标签化管理、精细化管理是商场管理的必然趋势。不仅有利于我们对商场目标群体的定位、产品供应链的选择、业态的调整有很大的指引作用。而业态的相关性是确保客流动线流畅、提升总体销售收益的重要途径。两者是相辅相成的。

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·  定位三原则
其一,区域环境定位:即综合体(购物中心)要实现哪些基本的功能;其二,目标客群的选择;其三,规模选择:城市综合体(购物中心)的面积、大小及横竖向空间结构。
  ② 功能性选择是业态组合规划的基础:位于城市中心区的购物中心,购物、餐饮、休闲娱乐等功能业态相对突出;社区型购物中心,目的性消费较强的零售类业态会比较多;郊区型的购物中心,主题性消费更强,娱乐体验类消费业态则更加丰富。
  ③ 业态的相关性是确保客流动线流畅、提升总体销售收益的重要途径。
  ④ 长期租金回报能力(商家承租能力)评估是业态和品牌规划的前提。
  ⑤ 空间资源的约束是我们在业态规划中必须面对的课题
  ⑥ 业态组合是一个永远的动态过程,不同时期,由于其面临的任务与挑战不同,业态和品牌作为实现目标的工具,必定会有所变化。

 

· ② 业种组合
商场业种组合的目标有三个:一个是给顾客生活带来便利;一个是能满足顾客生活必需;再有就是让顾客买起来方便和愉悦。
一个商场中,商品的组合比率大致上可以分为普通商品60%、观赏商品10%、利润商品15%、并列商品15%,要制造丰富有弹性的业态组合可根据这一比例选择相关的业种。


业种的具体分布、营业场所的布置,应以便于消费者参观与选购商品、便于展示和出售商品为前提。商场管理者应将售货现场的布置与设计当作创造销售(而不仅仅是实施销售)的手段来运用。业种的功能分布有三大技巧:激发消费欲望;结合业种特点及购买规律;主力店优先,辅助店随后。
此外,还需重点考虑:业种品牌布局的内容,品牌组合要达到的9大效应和品牌组合步骤





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