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2017实体零售导购员调查报告,客流统计与分析势在必行?

发布时间:2017-12-25     点击:662
 

日前,根据LinkShop针对全国20个省市的实体门店导购员进行了调研,并发布了《2017实体零售导购员调查报告》,报告中从导购员的角度,分析了客流、顾客属性、顾客行为习惯等因素对零售的影响,认为实体店的客流统计与分析势在必行。

 

“人、货、场”中的“人”指两类,有一类却一直被忽略

对于新零售概念大家早已不陌生,“人、货、场”概念的重构也被业内认可。“人”指的是外部的消费者以及内部的导购员。关于消费者的调研有很多,但导购员却一直被忽略。其实作为销售一线的他们,对于顾客和策略有着深刻的认知。此次调研,则是充分关注导购员群体,站在他们的角度去发现实体零售的问题所在,也为新零售的转型提出建议。

 

通过客流将导购员与门店进行最佳组合

在被访导购员中,大部分导购员都认为在接待与自己年龄相仿的顾客时,成交率会更高。只是,在门店的实际客流中,56%的导购员认为这类型的顾客占比较少。所以如果能够详细了解每个门店的顾客属性情况,再据此匹配合适的导购员,能够提高导购员的成交率,从而提高门店销量。

 

切勿一刀切,顾客的行为习惯因人而异

顾客通常在哪个时间段进店?在哪个时间段会在门店停留的时间更久?被访导购员并不能给出统一的回答,上午/下午/晚上均有分布,且还有部分导购员认为说不准。由此可以看出门店之间顾客行为习惯的差异性。89.73%的被访导购员都认为如果能够掌握客流的规律,将对销售工作起到帮助作用;并且从事销售工作时间越长的导购员越能够认识到客流规律的重要性——工作5年以上的导购员中92.57%的人都认为掌握客流规律非常重要。

 

产品的陈列策略,未必能有效地推动销售

对于门店现有的产品陈列策略,37%的被访导购员认为并未对销售起到正向作用。他们更倾向于用个人经验(43.5%)和顾客的偏好(15.6%)来进行产品陈列。所以品牌的策略落地执行会遇到困难,并且缺少相对客观的数据来对策略进行反馈。

 

会议效率低下,更有可能影响正常销售

超过一半的被访导购员认为会议和培训影响了他们正常的销售工作,并且还往往存在很多不合理的地方。因此品牌在选择会议/培训时间的时候就需要考虑到门店之间顾客行为的差异性,选择顾客进店少、驻留时间短的时段。并且在进行培训时,需要对导购员更有针对性。

 

顾客是影响销售的最重要因素

被访导购员对影响销售的因素进行了重要程度排序,依次是客流情况(3.6分)、对顾客的了解程度(2.58分)、产品陈列(2.54分)、公司策略(2.46分)以及自身与门店的匹配度(2.23分)。

 

客流统计与分析是实体店的关键一步

通过本次调研,我们可以看出,客流统计与分析是实体店的一项重要数据。电商与实体店相比,在数据上具有巨大的优势。电商可以获取顾客的一系列数据,以此建立顾客行为模型,然后进行精准的营销,提供个性化的服务。不过随着技术的发展和新零售概念的普及,实体店对大数据的认知也上升到了一个新的阶段,大家开始认识到以顾客为核心的数据会对零售起到至关重要的作用。只有明白了顾客是谁、顾客什么时候来、顾客来了多久、顾客来了几次、顾客对什么产品感兴趣等等,才能更好地进行营销活动,优化资源配置,提升零售效率。

 

文章来源(中华网)


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